まえがき
こんにちは。picturesque（ピクチャレスク）です。
このたび「行動経済学」という分野の本を拝読。
「不合理な地球人：ハワード・Ｓ・ダンフォード著」です。
もとは昔からの長きにわたる「経済学」という分野では、「人間は常に合理的な志向で買い物をする」という考え方がベースだったようですが、実際はいろんなことに惑わされるなどして、結果不合理な答えを多くの人が選択しているという実態。
これは、もう合理的ではない部分があるということの証明であり、その部分を解明していく学問的な分野が新しく近年生まれた「行動経済学」に当たります。
この本の中では、「行動経済学」を「経済学と心理学との融合を試みた学問」ととらえられています。
この解明しにくく、白黒はっきりしていない実態こそが現実であるということだと思います。
心理が関係すると通常合理的な考え方ではありえない選択をしたり行動をしてしまうようで、それこそが人間らしいリアルな姿なのだということになります。
このたびは、この本による「集客」の技術を3つご紹介しながら、自身の考えをまとめたいと思います。
不合理を利用したお客様を多く呼び込むテクニックｘ3点
①「価格差別」
同じ商品でも、高い値段でも買ってくるれる人には高い値段を付け、安い値段しか買わない人には損しない限りで安い値段で売ると売上を最大化できるというもの。
これはヤフオクで拝見したことがあり、同じ商品でも価格が変えてあるのを見たことがあります。
ここには少し疑問もあります。
別の「ハコ（サイト）」でこれを行わねば、見破られると反対に信頼を失う可能性があると思いました。
すでにヤフオクの出品者の人は、私に見つかっているわけで、「あーあ、こんなことしてるんだ」と思ったものです。
それがこういう種明かしなのだとは知りませんでしたが、あまりクリアなイメージはなかったので好印象では決してないということです。
私がもし自分の事業にこのことを取り入れるとしたら。。
これを考えてみました。
全体として大きくとらえます。
商品にラインを3つ程もうけます。高価格帯、中価格帯、低価格帯と。
そして、価格同士にそこそこ開きを入れて、購買層の違いがある商品としてラインナップをはかるというものです。
さすがに同じ商品を違う値段というのははばかられます。
自身が購買者だと見つけてしまうかもしれません。
その「同じ商品」という部分を、「同じテイスト」ということに自身の場合このテクを少しかすめました。
やはり、本のように本当にまともに全く同じ商品を違う値段で販売しないと意味がないのでしょうか。。
なかなかその気にはなれませんでした。
②「デフォルト効果」
この例として分かりやすいのが、販売サイトの購入時のボタンで、チェックを外すのかそのままなのかという場面にです。
ここにまさに利用されているようです。
「人間は、最初の状態のままで維持したい傾向にあるという性質があるようで、その後メルマガを受け取りたい方はチェックを入れてください」、よりも、「メルマガはこのままだと配信されることになりますが、必要ない人はチェックを外してください」、の方が、結果はチェックが入ったままということに結びつきやすいとのこと。
なるほど、最初にチェックを入れてあるのは、このことだったのです。
メルマガとか案内とかアプローチはほとんど興味がなく（自分の求める内容とずれていることがとても多いという理由）、常にチェックを外しています。
しかし、実際は、多くの人がチェックを外さず結果アプローチを受けることになっている実態があるようなのです。
つまり、効果が出ていると実証されている手法のようです。
③「おとり」
とても怖い言葉ですが、これが一番面白いと思われるのではないでしょうか。
売れない商品を売れるようにする得策のようで、人間の心理には、「真ん中を選ぶ性（さが）」というものがるとのこと。
売れない商品をあえて、真ん中の価格帯に据える。
そして、それより安い商品、高い商品を設置。
そうすると実験結果から真ん中の売上を得ることができたというものです。
なるほど。。ただここで疑問です。
真ん中を選んでもらうために、わざわざ設置した低価格、高価格の商品の行方は。。
そこにこめられた商品に対する信念は。。
などが不明確で突っ込みたくなりましたし、分かりにくかったです。
感想のまとめ
これを教科書にその通り実行するには、私がちょくちょく記載したような疑問も生まれます。
あくまでもテクニックの究極な形として分かりやすく表現されているのでしょうけれど、実際にそのまま利用というのも露骨すぎて見破られそう(^_^;)。
まともにコピーする引用の仕方はまずいと思います。
自分の中のフィルターに通して、アレンジしてこういったテクニックを少し含んだ独自の対策が望ましいのではないかと思いました。
あくまで、本の内容に関しては、「提案」であり「引用」であるべきだと。
ということで、とても面白いとは思いましたが、あまりまともに受け止め過ぎず、最後まで客観的でいようという気持ちを持ちながら読んだものになります。
おそらくそんなつもりで書かれたのではないかとさえ思います。
あとがき
事業では、「信頼」とか「信用」ということが一番だと思います。
こうしたことが本当に信頼や信用を損ねないのか。
お客様とのより良い関係を築けるのかというところは常に同時に意識したいものです。
今回3点ほどのピックアップでしたが、いろいろもっと内容が詰まっていて、お伝えしきれませんでした。
よろしければ、この本をご一読をお勧めします(^-^)。
