行動経済学の本を読んで学んだ3つの売上アップの秘訣【387】

まえがき

こんにちは。picturesque(ピクチャレスク)です。

今回行動経済学という分野の本を1冊読み終えました。

「不合理な地球人:ハワード・S・ダンフォード著」。

もともと昔からの、「経済学」という分野では、人間は常に合理的な志向で買い物をするというものが定義だったようですが、いろんなことに惑わされるなどして、結果不合理な答えを多くの人が選択している。

これは、もう合理的ではない部分があるということの証明であり、その部分を解明していく学問的な分野が新しく近年生まれた「行動経済学」に当たります。

行動経済学とは、経済学と心理学との融合を試みた学問

不合理な地球人:不合理な地球人:ハワード・S・ダンフォード著

と書かれています。

心理が関係すると通常合理的な考え方ではありえない選択をしたり行動をしてしまうようです。

そのような例がいくつかありとても興味深かったし、私もその不合理な地球人の一人だといえます。

今回は、この中で3点をご紹介致します。

マーケティング、売上アップの対策に役立つテクニックとなるようなもので、すでに身近に使われているようなことも入っています。

不合理を利用したお客様を多く呼び込むテク3点

①「価格差別」

まず、価格差別ということ。

これは、同じ商品でも、高い値段でも買ってくるれる人には高い値段を付け、安い値段しか買わない人には損しない限りで安い値段で売ると売上を最大化できるというもの。

これはヤフオクで拝見したことがあり、同じ商品でも価格が変えてあるのを見たことがあります。

ここには少し疑問もあります。

別のハコでこれを行わねば、見破られると逆に信頼というものを失う可能性があると思いました。

すでにヤフオクの出品者の人は、私に見つかっているわけで、あーあ、こんなことしてるなと思ったものです。

それがこういう種明かしなんだとは知りませんでしたが、あまりクリアなイメージはなかったので好印象では決してないということです。

私がもし自分の事業にこのことを取り入れるとしたら。。。

これを考えてみました。

全体として大きくとらえます。

商品にラインを3つ程もうけます。高価格帯、中価格帯、低価格帯と。

そして、価格同士にそこそこ開きを入れて、購買層の違いがある商品としてラインナップをはかるというものです。

さすがに同じ商品を違う値段というのは。。。私が購買者だと見つけてしまうかも(^_^;)。

その、「同じ商品」という部分を、「同じテイスト」ということに私の場合はこのテクをすこしかすめました。

やはり、この本のように本当にまともに全く同じ商品を違う値段で販売しないと意味がないのでしょうか。。

うーん、どうなんでしょうね。

②「デフォルト効果」

この例として分かりやすいのが、販売サイトの購入時のボタンで、チェックを外すのかそのままなのかという場面にです。

ここにまさに利用されているようです。

人間は、最初の状態のままで維持したい傾向にあるという性質があるようで、その後メルマガを受け取りたい方はチェックを入れてください、よりも、メルマガはこのままだと配信されることになりますが、必要ない人はチェックを外してください、の方が、結果は、チェックが入ったままということに結びつきやすいとのこと。

なるほどです。最初にチェックを入れてあるのは、このことだったのですねえ。

私は、メルマガとか案内とかアプローチがあまり好きではないので(自分の求める内容とずれていることがとても多いという理由)、常にチェックを外していますが、多くの人がチェックを外さず結果アプローチを受けることになっているようです。

つまり、効果が出ていると実証されている手法のようです。

③「おとり」

とても怖い言葉ですが、これが一番面白いと思われるのではないでしょうか。

売れない商品を売れるようにする得策のようです。人間の心理には、

真ん中を選ぶ性(さが)

不合理な地球人:不合理な地球人:ハワード・S・ダンフォード著

というものがあります。

売れない商品をあえて、真ん中の価格帯に据える。

そして、それより安い商品、高い商品を設置。

そうすると実験結果から真ん中の売上を得ることができたというもの。

なるほどです。

ただ、ここで疑問です。

真ん中を選んでもらうために、わざわざ設置した低価格、高価格の商品の行方は。。。

そこにこめられた商品に対する信念は。。。

などが少し分かりにくかったです。

まとめ

これを教科書にその通り実行するには、私がちょくちょく記載したような何かもやもやした疑問も生まれます。

あくまでもテクニックの究極な形として分かりやすく表現されているのでしょうけれど、実際にそのまま利用というのも露骨すぎて見破られそう(^_^;)。

何か自分の中で、上手くフィルターに通して、アレンジしてこういったテクニックを少し含んだ独自の対策が望ましいかと思いました。

ということで、とても面白いとは思いましたが、あまりまともに受け止め過ぎず、最後まで客観的でいようという気持ちを持ちながら読んだものです。

あとがき

事業では、「信頼」とか「信用」ということが一番だと思います。

こうしたことが本当に信頼や信用を損ねないのか。

お客様とのよりより関係を築けるのかというところは常に同時に意識したいものです。

今回3点ほどのピックアップでしたが、いろいろもっと内容が詰まっていて、お伝えしきれませんでした。

よろしければ、この本をご一読いかがかと思います(^-^)。

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